Gefressen vom Provisionshai - Pro und Contra Honorarberatung

Gefressen vom Provisionshai – Pro und Contra Honorarberatung

Es gibt Entwicklungen im Leben, die eine positive Wirkung entfalten und die trotzdem nur langsam Akzeptanz in der Bevölkerung finden. Als wohl bekanntestes Beispiel der aktuellen Zeit ist das Thema E-Mobilität zu sehen. Die meisten werden sich noch erinnern, als BMW vor knapp 10 Jahren damit begonnen hat, das Modell i3 auf die Straße zu schicken. Ungefähr zur gleichen Zeit begann auch Tesla mit dem Modell S ein Angebot für rein elektrisch betriebene Fahrzeuge auf den Markt zu bringen. Damals wurden sie belächelt. 10 Jahre später hat vor allem Tesla durch seinen Erfolg alteingesessenen Top-Managern klassischer Automobilhersteller das Schrecken ins Gesicht gejagt. Und auch die Bevölkerung kommt immer mehr zum Schluss, dass Elektroantriebe Teil einer Lösung sein können.

Dieses Beispiel soll als Einstieg in die Betrachtung von Pro und Contra zum Thema Honorarberatung dienen.

Denn ähnlich wie bei Elektroantrieben ist auch der Vorbehalt in der Bevölkerung zum Thema Honorarberatung noch immer relativ groß, obwohl es diese Form der Beratung nun schon einige Jahrzehnte am Markt gibt und im Jahr 2014 ein offizieller Rechtsrahmen in Deutschland geschaffen wurde.

Die Einstiegshürde für den Kunden

In Sachen Finanzberatung herrscht in Deutschland noch immer das Motto „Geiz ist geil“.

Denn die Erwartung ist doch ganz klar. Wenn ich von einer Bank, einem Versicherungs- oder einem Finanzberater beraten werde, dann kostet mich das erst einmal nichts. Das hat sich schließlich auch seit Jahrzehnten so durchgesetzt. Was unsere Eltern bereits kennenlernten, kann für uns nicht schlecht sein und für unsere Kids natürlich auch nicht. 

Die Honorarberatung ist nun genau das Gegenteil. Auf einmal möchte dein Gegenüber von dir Geld dafür, dass er dich berät. Ganz offen kommuniziert. Das kann ein Stundensatz oder ein Pauschalhonorar sein oder beispielsweise auch anhand des Anlagebetrags bzw. des verwalteten Vermögens bestimmt werden. Ganz egal wie, der Berater stellt dem Kunden eine Rechnung, ganz unabhängig davon, welches Produkt vom Kunden abgeschlossen wird. Man kennt das so auch von Rechtsanwälten oder Steuerberatern. Da ist es völlig normal.

Aus Sicht des Kunden steht man damit bei der Finanzberatung aber erst einmal vor dem Gartenzaun und nicht direkt an der Haustür. Stellt sich die Frage, warum soll ich das als Kunde bezahlen?

Was nix kostet ist auch nix wert

Sprichwörter entstehen meistens durch Lebenserfahrungen. So hat sich auch irgendwann herausgebildet, dass etwas keinen Wert haben kann, das nichts kostet.

Honorarberatung kostet, klassische Finanzberatung gibt’s umsonst – also haben wir Punkt 1 schon einmal abgehakt.

Nein, so einfach ist es dann natürlich doch nicht. Ich glaube den meisten ist klar, dass eine Finanzberatung nicht umsonst erfolgen kann. Hier unterscheidet sich die klassische Form der Beratung nicht von der Honorarberatung. Am Ende wird eine Dienstleistung von einem Unternehmen erbracht, die bezahlt werden soll. Schließlich möchte die Bank oder der selbstständige Berater von dieser Dienstleistung seinen eigenen Lebensunterhalt bestreiten. 

Und nicht nur das. Wenn du eine Beratung zu Finanzthemen in Anspruch nimmst, gehen damit für den Berater Haftungsrisiken einher. Denn du kannst zurecht erwarten, dass eine Beratung gewisse Mindeststandards erfüllt. Wie üblich gibt es dazu in Deutschland bzw. Europa mittlerweile unzählige Gesetze, Richtlinien, Verordnungen usw. Aber natürlich muss auch dieses Haftungsrisiko mit bezahlt werden. Und noch ein paar andere Kosten, die so ein Geschäftsbetrieb eben mit sich bringt.

Wo liegt also der Unterschied? Der Honorarberater weiß von vornherein, dass er für seine Dienstleistung von dir als Kunde entschädigt wird. Er arbeitet damit niemals umsonst. Und damit kann man schon vorneweg nehmen, dass er natürlich auch ganz frei seine Meinung sagen kann. In der klassischen Beratung besteht die Gefahr, dass du nach der Beratung sagst „Da muss ich noch einmal eine Nacht drüber schlafen“. Wir alle wissen, was nach der Nacht passiert. Meistens meldet man sich nicht mehr und der Berater hat tatsächlich umsonst gearbeitet. Berufsrisiko könnte man jetzt sagen. Genau, und um dieses Berufsrisiko zu minimieren, sitzt vor dir ein Verkäufer und kein Berater. Denn welche Absicht hat denn wohl dein Gegenüber, wenn er dich kostenfrei berät? Na klar, dass du nach dem Gespräch die Unterschrift unter den Vertrag setzt. Denn erst in dem Fall erhält der Verkäufer eine Vergütung, auch Provision genannt. Und zwar direkt von dem Produktanbieter, dessen Produkt er dir gerade verkauft hat. Ein Honorarberater ist verpflichtet, diese Provision an dich als Kunden zu erstatten. Du bekommst das Produkt damit zu Sonderkonditionen.

Verkaufen statt Beraten

Durch die Tatsache, dass der Berater erst bei Abschluss eines Produkts durch die Produktgesellschaft bezahlt wird, entsteht jedoch ein Problem. Die Beratung wurde zu einem Verkaufsgespräch. Immer mit dem Ziel, dass du am Ende das abschließt, was der „Berater“ sich schon im Kopf ausgemalt hat. Es entsteht eine Drucksituation für den Berater. Denn wer arbeitet schon gerne umsonst? Er wird dir also nur die verkaufstaktisch klugen Argument vorbringen und die negativen Aspekte so elegant wie möglich umschiffen.

Ich will das gar nicht als komplett negativ abtun. Wenn man als Berater ein gutes Gewissen hat und frei in seiner Produktauswahl ist, dann empfiehlt dir der klassische Berater am Ende gar das gleiche Produkt wie ein Honorarberater. 

Das Problem ist aber schwerer gelagert. In Banken und selbst bei vielen freien Finanzdienstleistern – die sich gerne damit brüsten, die besten Produkte/Tarife aus der Vielzahl der Anbieter herauszusuchen – bestehen Erwartungen an den Ertrag, den ein Kunde der Bank bzw. dem Berater bringen soll. Daraus entstehen zwei konkrete Nachteile der klassischen Provisionsberatung.

Produkte, die du nicht brauchst

Um seine Provision zu maximieren und damit den Ertrag für die Bank bzw. den Berater gibt es eine einfache Lösung. Dir werden tolle Argumente genannt, weshalb du das Produkt XY unbedingt benötigst und welche Vorteile dies auf Dauer für dich hat. Ob du es wirklich brauchst oder es deinem tatsächlichen Bedarf gerecht wird?

Wenn die Finanzindustrie ein neues Marketing-Thema aufgreift, dann ist das in der Regel verkaufstechnisch gut gemacht und du hast als Kunde wenig Chance dieser Falle zu entkommen. Du bist derjenige, der keine oder nur wenig Ahnung hat. Aber die Story klingt für dich nachvollziehbar und absolut gut. Du verlässt dich auf deinen Berater, denn der wird es schließlich wissen. Mit schön gemalten Bildern wirst du relativ schnell vom Abschluss überzeugt. Du hast am Ende das Gefühl, das richtige getan zu haben und der Verkäufer ist happy, dass er dich überzeugt hat. 

Ob es sich für dich letztlich gelohnt hat? Das siehst du bei Finanzprodukten meistens erst weit in der Zukunft. Ein generelles Problem, das einem die Entscheidungen nicht erleichtert.

Leider zeigt die Praxis jedoch, dass es sich in vielen Fällen der Vergangenheit eben genau nicht gelohnt hat, der neuesten Empfehlung eines Berater zu einem aktuellen Trendthema zu folgen.

Zu teure Produkte

Der zweite Nachteil ist ebenso gravierend. Wenn ich daran gemessen werde, wie viel Ertrag ich aus einem Kunden generiere, dann stehe ich bei zwei nahezu identischen Produkten, die für dich geeignet wären, vor der Wahl: günstig oder teuer? Hm, für was wird sich der Berater wohl entscheiden?

Klar, er will ja seinen Job behalten und wird primär zu dem teuren Produkt, mit mehr Provision greifen. Ist das dadurch für dich als Kunden besser? Nein, sicher nicht. Die Entscheidung ist rein davon getrieben, dass der Berater auf Basis einer Provision bezahlt wird. Die Interessen sind nicht gleich gewichtet – es gibt einen Interessenskonflikt. Du stehst als Kunde nicht im Mittelpunkt.

Provisionen setzen falsche Anreize für Berater

Provisionen in Zahlen

Schauen wir uns ein Beispiel für die Höhe von Provisionen im Bereich der Geldanlage an.

Beispiel 1:

Du möchtest 25.000 EUR sehr langfristig anlegen. Dazu eignen sich Investmentfonds sehr gut. Dir wird ein Depot aus verschiedenen Aktien- und Mischfondsfonds, die aktiv verwaltet werden, empfohlen.

Bei der Investition werden 5% Ausgabeaufschlag fällig. Diese 5% sind die Provision für die Beratung. 

Die Provision wird in der Regel nicht separat fällig, sondern direkt vom Anlagebetrag abgezogen.

Damit entsprechen die 25.000 EUR in der mathematischen Betrachtung bereits 105%.

Effektiv investiert werden somit 23.809,52 EUR. Das entspricht damit einer Provision von 1.190,48 EUR.

Dieser Betrag soll die Vertriebskosten decken.

Die Krux daran? Je höher der Anlagebetrag, desto höher ist auch die Provision.

Beispiel 2:

Du richtest nur einen monatlichen Sparplan i. H. v. 500 EUR auf das Depot aus Aktien- und Mischfonds ein.

Darauf werden wieder die 5% Ausgabeaufschlag fällig.

Die 500 EUR Monatsrate entsprechen wieder 105%. Du zahlst damit monatlich 23,81 EUR Provision auf den effektiven Anlagebetrag von 476,19 EUR.

Im Jahr sind das dann 285,75 EUR. Angenommen du sparst nun über 10 Jahre, kommen so schnell stolze Summen an Provisionszahlungen zusammen.

Daneben zahlen aktiv verwaltete Investmentfonds in der Regel noch eine laufende Vergütung auf das angelegte Vermögen.

Die Bank erhält hieraus im Durchschnitt nochmal ca. 0,5% pro Jahr.

Der Vorteil des Honorars

Im Gegensatz zur Provision wird das Honorar in der Regel eben nicht abhängig vom Anlagebetrag fällig. Ich bin der Meinung, dass insbesondere ein fixes Honorar die fairste Variante darstellt. So weißt du als Kunde genau, welche Kosten auf dich zukommen. Du kannst entscheiden, ob es dir das Wert ist. Der Berater hat den Nachteil, den Aufwand für die Beratung im Vorfeld nicht genau abschätzen zu können. Dies führt dazu, dass viele Berater zu einer Abrechnung nach Arbeitsstunden tendieren. Scheint fair, hat aber immer den Anreiz, lieber noch etwas unnötiges mehr in die Beratung mit einzubringen, um so noch eine Stunde mehr auf die Rechnung schreiben zu können. 

Unabhängig von der Art der Berechnung ist ein Honorar aber mit steigenden Anlagesummen in normalerweise die deutlich günstigere Lösung für dich. Provisionen werden immer prozentual vom Anlagebetrag berechnet. Damit gibt es keine natürliche Obergrenze, wie beim Honorar. Und das nutzen dann eben auch viele Banken und Berater entsprechend aus.

Was spricht dann für die Provisionsberatung?

Es muss einen Grund geben, weshalb Menschen das System trotzdem seit jeher schätzen und weiter nachfragen.

Der Grund dürfte sicher in der nicht vorhandenen Einstiegshürde für kleine Anlagebeträge bzw. Vermögen liegen. Eine Honorarberatung kostet Geld, dass ich direkt begleichen muss.

Wenn du deine erste Ausbildung startest und am Monatsende nur wenig übrigbleibt, dann fällt es dir schwer einen größeren Betrag für die Honorarberatung zu investieren. Bei der Provisionsberatung werden von deiner monatlichen Sparrate in Höhe von 50 EUR eben die Provisionen abgezogen und so zahlst du da Honorar sozusagen in Raten.

Das ist sicher auch fair und zu begrüßen, wenn dein Gegenüber bei der Produktqualität entsprechende Maßstäbe ansetzt.

Das Problem daran: die Provisionszahlung hört eben auch nicht auf, bzw. wird reduziert wenn du nicht mehr der Kleinsparer bist, und nach deiner Ausbildung auch etwas mehr investieren kannst.

Der Faktor Mehrwertsteuer

Ein Punkt, der schon seit vielen vielen Jahren ungelöst ist, ist die Problematik der Mehrwertsteuer auf Honorare. Wie auf jede andere Dienstleistung auch, musst du auf Honorare 19% Mehrwertsteuer zahlen. Hingegen sind Provisionen aus der Vermittlung von Investmentfonds steuerfrei. Angenommen ein Berater hat die Wahl Provisionen oder Honorare zu nutzen und möchte immer auf den gleichen Ertrag mit dir kommen. Dann musst du bei der Abrechnung von Honoraren im Endeffekt jedoch als Kunde 19% mehr bezahlen, weil der Staat hier unterschiedliche Besteuerungsmethoden anwendet.

Ein Nachteil für das Honorarmodell, der aber die Vorteile nicht überblenden soll.

Fazit

Worum geht es bei einer guten Finanzberatung aus Sicht des Kunden?

Darum, dass er am Ende eine Gesamtlösung zur Erreichung seiner finanziellen Ziele präsentiert bekommt, deren Umsetzung langfristig zu mehr Freiheit und Lebensqualität führt.

Deswegen muss die Beratung möglichst objektiv und frei von Interessenskonflikten sein. Das kann eine Beratung unter Provisionen nur dann, wenn der Berater wirklich frei ist. Das sind aber nach meiner Erfahrung die Wenigsten. Banken und diverse freie Finanzdienstleister arbeiten mit ganz klaren Vorgaben, wie das Unternehmensergebnis optimiert werden soll. Im Zweifel wird dem Kunden lieber ein unnötiges Produkt verkauft und/oder ein zu teures, nur um als Berater nicht selbst in die Schusslinie der Führungskräfte zu geraten, weil man seine Ziele nicht erreicht hat. Dass der Kunde in solch einem System nicht im Mittelpunkt steht, ist klar. Eine Beratung gegen Honorar vermeidet dies. Die Provision von Produkten ist nicht mehr relevant, da diese sowieso der Kunde erhält. Die Vergütung erfolgt transparent von dem Kunden an die Bank/den Berater. Ja, die Einstiegshürde, einen nicht unerheblichen Betrag vorab zu bezahlen, die muss der Kunde überwinden. Aber auch hier muss ein Umdenken stattfinden. Für dich als Kunde ist das eine Investition in dich selbst. Du bringst deine Finanzen mit einer objektiven Beratung in die perfekte Form. Die Kosten für das Honorar relativieren sich schnell, wenn man den Nutzen sieht, den eine Honorarberatung stiften kann. Die Finanzberatung gegen Honorar ist zu sehen wie ein persönliches Coaching.

Der FinanzDad biete Beratung gegen Honorar. Da ich absolut transparent arbeite, findest du meine Kosten direkt auf der Website. Wenn du mehr erfahren willst, buche gerne ein kostenfreies Kennenlerngespräch.

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